インタビュイー： AR 櫻井弘司
※本記事は、外部パートナーである株式会社SHABELが第三者の視点から客観的にレディクルを取材・執筆したものです。
サービス誕生から16年。BtoBのビジネスマッチングサービス「Ready Crew（レディクル）」は、年間取扱予算総額1,100億円を突破しました。この数字は、単なるマッチング件数の積み上げではなく、「情報の換金精度」を極限まで高めた結果です。
日本最大級のビジネスマッチングコミュニティを支えているのは、高度なAIデータ分析だけではありません。受注企業のポテンシャルを最大限に引き出し、社外の「営業企画室」として利益に直結させる専門部隊、AR（アカウントリレーション）の存在があります。
本企画「レディクル大解剖」の第3弾では、このAR部門を牽引する櫻井弘司氏にフォーカスします。一人の担当者が40〜50社ものクライアントを抱えながら、なぜ質の高い信頼関係を築き、圧倒的な成果を出し続けられるのか。櫻井氏のインタビューを通じて、情緒をデータ化し、組織で活用する『信頼の方程式』の正体を明かします。
*1. AR：アカウントリレーションの略。レディクルを利用する受注企業の担当になり、受注のコツやよりよい提案方法など成約率向上に向けたコンサルティング・伴走支援を行う専門部隊。
目次
１．ARの哲学：一円の価値を「受注」で返す覚悟
２．受注をスコープに入れた実務の極意：外部の営業企画室としての介在価値
３．『信頼の方程式』：1人40〜50社が「強み」に変わるロジック
４．「戦略のシンクロ」が、将来のROIを最大化させる
５．属人性を排した「組織資産」が、1,100億円の未来を創る
まず、レディクルにおけるAR（アカウントリレーション）とは何者なのかを定義しましょう。一言で言えば、彼らは「クライアント企業の営業利益を最大化させる、社外のパートナー軍師」です。
新規開拓を担うSL（ソリューション営業部）が獲得した契約を、一過性の商談で終わらせず、伴走支援を通じて継続的な受注という実利へ結びつけるのがARの役割です。櫻井氏は、AR部門を統括するにあたり、メンバーに繰り返し説いている哲学があります。
「最も大切なのは、お客様からいただく一円の価値を重く受け止め、それをサービスという形できちんとお返しする姿勢です。私たちは単なる窓口ではありません。クライアントの成功が、巡り巡ってレディクル自身の成長やチームの成果につながるという『循環』を活性化させる役目も担っているのです」
この「一円の重み」を背負う覚悟こそが、ARのすべての行動指針となっています。クライアントは、期待を込めてレディクルに投資をしてくださる。その投資を「無駄なコスト」にするか「未来への資産」にするかは、ARの介在価値にかかっているのです。単に情報を横流しするのではなく、クライアントの財布の痛みを知り、それ以上のリターンを出すことにこだわり、伴走する。このプロフェッショナルとしての矜持が、レディクルの信頼性を支えています。
「レディクルのARは、他社と何が違うのか？」
この問いに対し、櫻井氏は「支援のスコープを受注まで広げていること」と断言します。従来のマッチング支援が「引き合わせ」をゴールとするのに対し、レディクルはそれに留まらず、さらに受注をめがけて踏み込んだ伴走支援を行うことが価値になっています。
「商談が組めました、あとは頑張ってください」というスタンスは、レディクルには存在しません。ARは、クライアントにとっての「社外の営業企画室」として機能します。
このように、クライアントの営業組織の一部として機能することが、レディクルの圧倒的な優位性なのです。
ARの質の高い伴走支援を実現しているのが、櫻井氏の提唱する「超・現状把握」です。
これは、単に企業の売上高やサービス内容を知っている状態ではありません。櫻井氏は「相手の経営目標や、社長の人生設計までもが把握の対象だ」と語ります。
「制作会社様を例に出すと、現在の制作ラインの空き状況はもちろん、今いるデザイナーがどんなスキルセットを持っていて、どんなジャンルの仕事に挑戦したいかまで把握します。この深い理解があるからこそ、40社を抱えていても、新しい案件を見た時に『あ、これはA社のあのデザイナーさんが輝く案件だ』と瞬時に判断できるのです」
AR一人あたりにつき平均40〜50社ものクライアントを担当していますが、この数字を一見すると、オーバーワークに見えるかもしれません。しかし、櫻井氏はこれを「一社あたりの勝率を高めるためのデータ活用戦略」だと定義します。
ここで、櫻井氏が実践する『信頼の方程式』を明文化しましょう。
信頼の方程式 ＝（深層データの解像度）×（40社の成功パターンの横展開）
① 深層データの解像度（超・現状把握）
信頼関係を築いてクライアントの本音を引き出すことは、レディクルでは非公開データの収集とも捉えています。
「制作ラインが来週から3つ空く」「デザイナーが実はこのジャンルをやりたがっている」といった現場の稼働・志向性データ。これらを表層的な公開情報と組み合わせることで、「どの案件に注力すべきか」が、一目で判断できる状態にします。
② 成功パターンの横展開（ナレッジ・ハブ）
「一人の担当者が40〜50社の異なる業界、異なる営業手法をリアルタイムで観測しているからこそ、『今、どの業界でどんな提案が通っているか』という最新の勝率ロジックを即座に横展開できます。1社に専念する社内の営業担当者では不可能な、ポートフォリオ管理型の支援です」
一人のARが40社の知見を持つことは、クライアントにとっても「40社分の営業実験データにアクセスできる」ことと同義なのです。
お客様の契約がスタートし、実際の商談データが出揃い始める時期のことを櫻井氏は「戦略の分岐点」と呼びます。
このタイミングでの「戦略の精度向上と同期（シンクロ）」が、最終的なROIを左右するというのです。
成功体験の共有以上に、ARが重視するのは「失敗の原因特定」です。
「成果が出ないとき、耳の痛い話を避けていては事業成長は望めません。なぜ受注に至らなかったのか、発注側の『真の不採用理由』を回収し、クライアントの提案内容やターゲット設定の乖離を微細に修正する。このファクトベースのフィードバックこそが、次回の勝率を科学的に高める仕組みなのです」
こうしたシビアな局面こそ、ARが真価を発揮する場面です。 単に仲を深めるためのコミュニケーションではなく、クライアントの事業計画とマッチングのズレを早期に見極め、最短距離で軌道修正を行う。プロとしてボトルネックを隠さず、解決策を提言する。
その誠実さこそが、単なるビジネスパートナーを超えた「戦略的パートナー」としての信頼を構築するのです。
戦略の同期が進めば、単なる案件紹介を超えた「情報の換金効率」が最大化されるフェーズへと移行します。
ここでレディクル独自の「分業体制」が真価を発揮します。例え、発注側が曖昧な構想段階にあったとしても、発注側を専門にサポートする「コンシェルジュ」が、対話を通じて言語化されていない真のニーズを抽出。それをマッチングの要である「MMG（マッチング・マネジメント・グループ）」が構造データへと落とし込みます。
そして我々ARが受注側の専任パートナーとして、この精度の高い内部情報をクライアントの強みと照らし合わせ、勝てる戦略へと「翻訳」して還元します。
コンシェルジュとMMGが繋いだバトンを、クライアントの利益のためにARが最適に解釈し、提案の土壌を整える。この組織的な連携こそが、本来ならミスマッチで逃していたかもしれないチャンスを、確度の高い商談へと変えていくのです。
直近の案件紹介に直結しない相談であっても、組織のネットワークを駆使して背景を整理し、自社の強みが最も活きる形を共に模索する。それにより、ビジネスチャンスを最高精度で成果へと繋げていく。これをレディクルにおける「情報の換金効率最大化」と呼んでいます。
1,100億円という巨大な予算を動かしているのは、社員個人のカリスマ性だけではありません。AR一人ひとりが現場で得た「知見のインフラ化」です。
「一人のARが40社を担当して得た気づきや失敗は、即座にチーム全体で共有されます。チャットや定例会で飛び交う膨大な成功・失敗事例を組織の『資産』に変え、それをまた別の担当が持つ40社にも還元していくのです」
櫻井氏が語る、この学びの高速ループを支えるナレッジ共有システムがあるからこそ、組織としての成功確率が上がり、誰が担当しても『レディクルクオリティ』の支援が可能になるよう工夫されています。
デジタルやAIが進化し、効率的なマッチングが当たり前になる今だからこそ、櫻井氏は「人にしかできない介在価値」を信じています。
「クライアントの本音を汲み取り、潜在的な課題を共に引き出し、結果が出るまで泥臭く軌道修正を繰り返す。この徹底したコミットメントこそが、私たちの武器です。お客様の成功を自分事化し、成果を科学するプロフェッショナルであり続けたいと思っています」
櫻井氏が築き上げた「信頼の方程式」は、単なる精神論ではありません。事実に基づき、仕組みで成果を出し、ナレッジを循環させることで、情報を確かな「利益」へと変える戦略です。
年間1,100億円という数字の裏側には、今日もクライアントの営業利益のために本音で対峙し、勝率を1%でも高めようと奔走するARたちの熱い信念が宿っているのです。
レディクルは、上場企業2,800社の利用実績がある企業と企業をつなぐビジネスマッチングエージェントです。高い傾聴力・提案力を併せ持つコンシェルジュが、システム、プロモーション他、企業のあらゆる発注業務に関わる悩みをヒアリングいたします。伺った内容を元に、レディクル独自のシステムで幅広いネットワークの中から最適な企業をご紹介いたします。受注先のパートナー企業様からのみ費用を頂いており、発注元の企業様からは一切費用を頂いておりません。
レディクルご活用事例
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